W poszukiwaniu konkretnego produktu, przeglądasz tysiące ofert. Sprzedawcy twierdzą, że u nich jest najtaniej, najlepiej, najszybciej. Nagle Twój wzrok przykuwają opisy przygód podróżnika, który skorzystał z przedmiotu określonej marki. Tym razem decydujesz się na zakup. Brzmi znajomo, prawda? Poznaj siłę narracji i dowiedz się, co zrobić, aby zwiększyć sprzedaż.
Na czym polega storytelling?
Storytelling towarzyszy nam od zarania dziejów. Polega na przekazywaniu myśli i wiadomości za pomocą opowieści – mają one zaciekawić, wzbudzić określone odczucia i stworzyć możliwość zawiązania więzi z bohaterami. To także tworzenie historii, w których są nie tylko ludzie, ale i animizowane przedmioty lub idee czy personifikowane zwierzęta i rośliny.
W sprzedaży narracja pomaga w atrakcyjnemu przedstawieniu produktów, usług lub firm. To prezentowanie naszej oferty jako czegoś więcej niż działalności gospodarczej – budujemy jej wizerunek i zachęcamy klienta do uczestnictwa we wspólnej historii.
Dowiedzmy się, co stanowi o sile tego przekazu.
Nie tylko dane
Każda oferta zawiera jakieś informacje. Mowa o: marce, kolorze, cenie, wysokości, długości itd. Wiadomości te podawane są często wedle tego samego schematu, co nie determinuje szybkiej konwersji. Zatem warto się odwoływać do sugestywnych przymiotników, peryfraz czy kontekstu sytuacyjnego. Przyjmijmy, że sprzedajemy samochód.
„Zmieniłeś miejsce pracy? Podjeżdżasz starym samochodem, ale marzysz o tym, by nieco podwyższyć swoje standardy? Poznaj Volkswagen P300. Ma on unikalny malachitowy kolor na miarę garniturów Armaniego, a także aerodynamiczny kształt, jakby był wyjęty z serii „Gwiezdnych wojen”. Specyficzna konstrukcja na bokach pojazdu pozwoli nie tylko uniknąć groźnych asteroid w przyszłości, ale przede wszystkim zapewni większą swobodę podczas manewru parkowania. P300 – technologiczny majstersztyk – jest przyjazny dla środowiska i dostępny w ratach przystępnych dla jego przyszłych kierowców”.
Brzmi ciekawie, prawda?
Solidność bez wątpienia
Zebrane dane i wciągające opisy mogą nie wystarczyć. Przykładowo: przedsiębiorstwa, które w jakimś procencie korzystają przy produkcji z części sprowadzonych z Chin, muszą mierzyć się z mitem o niskiej jakości i nietrwałości towarów pochodzących z Państwa Środka. Czy wystarczą zapewnienia firmy o testowaniu swych produktów przed wypuszczeniem ich na rynek?
Mit ma to do siebie, że oddziałuje na sferę emocjonalną. Dlatego tak istotna jest informacja o technice produkcji oraz jej wizualizacja. Można, w krótkich filmach, pokazać przebitki z pracy w fabryce oraz dołączyć wypowiedzi ekspertów. Podzielenie się historią produktu przez zarząd, który opowiada o początkowych wątpliwościach, szukaniu rozwiązania i drodze do sukcesu poprzez konsekwentne eliminowanie wszelkich niedoskonałości i niepewności, pozwoliłoby rozwiać wątpliwości klientów. Taki pokaz pozwoliłby oddziałać na podświadomość adresata.
Tożsamość
Każdy chce być częścią czegoś większego, co nadałoby jego życiu sens. W otaczającym nas świecie pragniemy widzieć nie tylko materialną stronę rzeczywistości, ale i wierzyć, że zmieniamy świat na lepsze.
Dlatego oferta firmy nie może być jedynie opowieścią o usługach i o tym, jak fantastycznie czujemy się z tym, co robimy. Przekaz handlowy to dziś również przekaz ideowy, choć nie wpasowuje się w normy polityczne. Umiejscawia naszą działalność podczas realizowania ważnych dla społeczeństwa idei. Zawiera wartości, które przyświecają przy wykonywaniu swoich wyrobów i wskazuje na myślenie o innych w trakcie świadczenia usług.
Dobry copywriter wie, że sama prezentacja walorów przedsiębiorstwa nie determinuje od razu sprzedaży. To dopiero umiejscowienie pracy i jej owoców w szerszym, społecznym kontekście, a także nawiązanie do szczytnych, pozytywnych konotacji, zyskuje afirmację odbiorcy oraz jego ostateczną decyzję o nawiązaniu relacji w wymiarze handlowym.
Autor: Norbert Polak
Korekta: Weronika Zwolińska