Jeśli chcesz więcej sprzedawać i sprawić, że Twoja oferta wyróżni się spośród innych, ten tekst jest właśnie dla Ciebie! Dzięki niemu zyskasz wiedzę, która pomoże Ci uczynić Twój biznes bardziej atrakcyjnym dla klientów, a to przełoży się na skuteczniejszą sprzedaż. A tak przy okazji — właśnie zaliczyłeś pierwszą lekcję z języka korzyści.
Czym jest język korzyści?
Rosnąca liczba sklepów internetowych sprawia, że ich właściciele prześcigają się w pomysłach na zwiększenie sprzedaży. Nawet najlepiej zoptymalizowana pod kątem SEO strona, z ciekawymi opisami produktów, nie wystarczy do przekonania klienta do zakupu. Co sprawi, że ktoś wybierze akurat Twój produkt? Musisz postarać się, żeby jego opis był atrakcyjny i zachęcający do zakupu. Musisz podkreślać jego zalety i wprost informować, co kupujący zyska, dokonując tego wyboru.
To właśnie nazywamy językiem korzyści. Jest to marketingowy styl tworzenia treści, dzięki któremu skuteczniej zachęcisz ludzi do dokonania transakcji. Korzystając z tego narzędzia, możesz nie tylko zaspokajać potrzeby klientów. Możesz je także kreować i sprawić, żeby sprzedawany produkt „stał się potrzebny” dla kupującego. Pamiętaj, że ludzie nie kupują samej rzeczy, lecz oczekują idącej za nią korzyści.
Mniej produktu, więcej korzyści
Jeśli chcesz, żeby produkt „sam się sprzedawał”, to paradoksalnie powinieneś mniej się na nim skupiać. Przenieś uwagę klienta na to, co otrzyma w zamian, jeśli dokona zakupu u Ciebie. Korzyści mogą być różne. Najczęściej pojawiają się te ekonomiczne („kupując tę pralkę, oszczędzasz 20%”) i psychologiczne („zapisując się na Nasz kurs, staniesz się lepszym sprzedawcą!”).
W zależności od tego, co oferujesz, zastanów się, jakie zalety powinieneś zaznaczyć. Pamiętaj, to nie cechy produktu czynią go atrakcyjnym, lecz właśnie korzyści płynące z jego posiadania. Kupując kanapę do salonu, bardziej przekonujące jest to, że „wykonano ją z drewna i skóry”, czy to, że „dzięki solidnemu wykonaniu będzie służyła przez długie lata, a zastosowany materiał łatwo się czyści i jest odporny na przetarcia”? Ten przykład można podsumować krótkim stwierdzeniem: korzyść, nie cecha!
Czy język korzyści jest uniwersalny?
Odpowiedź na to pytanie nie jest jednoznaczna. Z jednej strony opisane wcześniej przykłady pokazują, jak skutecznie opisywać produkty, jednak z drugiej strony czy za każdym razem język korzyści wygląda tak samo?
Wyobraź sobie, że sprzedajesz sprzęt narciarski. W jaki sposób go opiszesz? Jakich użyjesz zwrotów, żeby zachęcić do jego zakupu? To zależy, do kogo ten opis jest skierowany. Inaczej będzie wyglądało to w przypadku młodzieży a inaczej u starszych osób. Dlatego tak ważne w kontekście skutecznego wykorzystania języka korzyści jest poznanie swojego docelowego klienta.
Zastanów się, do kogo adresujesz przekaz, jaki jest Twój odbiorca, ile ma lat i czego szuka w internecie. Wykorzystaj dostępne w sieci narzędzia, takie jak Google Analytics. Pomogą Ci one dopasować przekaz do odpowiednich osób. Język korzyści zależny jest także od miejsca, w którym z niego korzystamy. Umieszczając reklamę w mediach społecznościowych, zwróć uwagę, że posty dotyczące tego samego produktu umieszczane na LinkedInie, będą różnić się przekazem od tych na TikToku.
O czym jeszcze musisz pamiętać?
Tworząc treści, używając języka korzyści, nie zapomnij o tym, żeby przekaz był jasny. Dla czytelnika powinien być on przede wszystkim przejrzysty i przystępny. Zadbaj o to, żeby opis był lekki, zbudowany z krótkich zdań. Postaraj się, żeby tekst był prosty. Nie każdy ma taką wiedzę na temat produktu, jak Ty.
Pisanie skomplikowanym językiem, który jest czytelny tylko dla wąskiej grupy osób, może odstraszyć potencjalnego klienta. Unikaj zbyt ogólnych zdań i banalnych stwierdzeń. Postaw na wiarogodność, bo dzięki temu zdobędziesz zaufanie kupującego. I pamiętaj, im prędzej wcielisz te zasady w życie, tym szybciej Twoje wyniki sprzedażowe się poprawią!
Autor tekstu: Maciej Duszyński