Ferrari stosuje brutalną selekcję klientów. Na Rolexa obecnie czeka się nawet siedem lat! Pomimo tego kolejki po te luksusowe towary są ogromne, a wspomniane firmy doskonale wiedzą komu chcą sprzedawać i kim jest ich grupa docelowa. A kim są Twoi klienci i jak do nich dotrzeć, by sprzedawać więcej? Pomożemy Ci to zrozumieć.
O grupie docelowej, czyli czym ona jest?
A raczej „kim jest”. To Twoi potencjalni klienci, do których kierujesz swoją ofertę i działania marketingowe z nią związane. Nie oszukujmy się, zależy Ci na tym, aby sprzedać swoje towary lub usługi i dobrze na tym zarobić. Dlatego ważne jest prawidłowe określenie grupy Twoich odbiorców, bo to ich decyzje zakupowe będą decydować o Twoim sukcesie. Choć z pozoru określenie takiego grona klientów wydaje się proste, w rzeczywistości często nastręcza trudności.
Problemy w określeniu grupy docelowej
Najczęstszym błędem przy charakteryzowaniu kręgu potencjalnych klientów jest ich zbyt powierzchowne określenie i niewłaściwy dobór środków marketingowych, by do nich dotrzeć. Prowadząc internetowy sklep z roślinami nie możesz zakładać, że Twoimi odbiorcami będą tylko kobiety w wieku 20-50 lat. Jeśli prowadzisz lokalną kwiaciarnię na osiedlu, to reklamowanie jej na ogólnych grupach roślinnych w social mediach traci sens, angażuje cenny czas i środki finansowe.
Niewłaściwa forma promocji nie powoduje przypływu klientów, ale raczej frustracji i bezradności. Jak uniknąć takich sytuacji? Należy najpierw poznać swoich odbiorców, a potem myśleć o formie dotarcia do nich.
Przeczytaj także: Copywriting sprzedażowy – co zrobić, aby tekst pomagał w zakupie produktu?
Jak właściwie określić grupę docelową?
Marketingowe poradniki pełne są dobrych rad, jak skategoryzować swoich odbiorców: według kryteriów demograficznych, społecznych czy behawioralnych. To jasne, że podstawą będzie określenie wieku, płci czy miejsca zamieszkania. Kryteria się przydają, jednak jeśli zależy Ci na zwiększeniu sprzedaży, to musisz poznać swoich odbiorców o wiele głębiej. Musisz ich znać lepiej niż oni sami. Na początek należy zadać sobie kilka ważnych pytań:
- Kim są moi odbiorcy: do jakiej grupy społecznej najbardziej przemawia mój produkt i czym ta grupa się wyróżnia?
- Jak wygląda ich życie na co dzień, kim są z zawodu, jakie mogą mieć hobby?
- Jakie emocje towarzyszą im, gdy przeglądają ofertę: przychodzą smutni, źli, sfrustrowani, czy raczej pełni nadziei i z humorem?
- Jakie potrzeby mają potencjalni klienci i w jaki sposób moja oferta je zaspokaja?
- Co może spowodować, że klient nie kupi mojego produktu?
Ostatnie pytanie jest szczególnie istotne, bo o ile jesteś w stanie wyobrazić sobie swoich potencjalnych klientów, o tyle trudniej będzie Ci zrozumieć ich decyzje o nieskorzystaniu z Twojej oferty. Im lepiej poznasz swoich odbiorców, tym lepiej zrozumiesz ich motywy i decyzje. Dlatego samo określenie ich wieku, płci czy wykształcenia to nie wszystko. Pamiętaj, że Twoja grupa docelowa to Twój rozwój i zysk. Warto zainwestować czas w jej zrozumienie i właściwe określenie.
Autor tekstu: Katarzyna Dycha